Реклама работает, а продаж нет — в чём проблема?

Ситуация знакомая многим компаниям: реклама запущена, клики идут, заявки появляются, но продаж практически нет.

Первое желание — обвинить рекламу.

Но проблема может находиться совсем в другом месте.

Реклама отвечает за привлечение потенциального клиента. Дальше начинается работа сайта, менеджеров и отдела продаж.

Разберём основные причины.

Причина №1. Реклама приводит не тех клиентов

Количество заявок само по себе ничего не гарантирует.

Можно получить 100 обращений и почти ничего не продать, если реклама привлекает нецелевую аудиторию.

Например, компания работает в среднем ценовом сегменте, а реклама активно привлекает пользователей, которые ищут самый дешёвый вариант.

Формально лид есть. С точки зрения бизнеса — это некачественный лид.

Поэтому нужно анализировать не только количество обращений, но и поисковые запросы, объявления и фактическое качество заявок.

Причина №2. Сайт не конвертирует трафик

Пользователь может заинтересоваться рекламой, перейти на сайт — и уйти.
Причины могут быть простыми:

 • непонятное предложение;
 • нет цены;
 • слишком мало информации;
 • нет доказательств компетентности;
 • сложная форма;
 • неудобная мобильная версия;
 • слабый призыв к действию.

В этом случае увеличение бюджета приведёт только к увеличению количества дорогих посетителей.

Причина №3. Менеджеры плохо обрабатывают заявки

Даже идеальная реклама не сможет компенсировать плохую обработку обращений.
Клиент оставляет заявку, а ему перезванивают через несколько часов.

Или менеджер отвечает односложно, не задаёт вопросов и сразу отправляет прайс.
Или после первого разговора никто не делает повторный контакт.

Результат — рекламодатель считает, что «реклама не продаёт», хотя проблема находится уже внутри отдела продаж.

Причина №4. Неправильный оффер

Иногда пользователь видит рекламу, переходит на сайт, но не понимает, почему должен выбрать именно эту компанию.

«Качественные услуги», «индивидуальный подход» и «профессиональная команда» говорят практически все.

Гораздо сильнее работают конкретные преимущества:
 • фиксированная стоимость;
 • гарантия;
 • сроки;
 • бесплатный расчёт;
 • конкретный опыт;
 • понятные условия;
 • реальные кейсы.

Чем понятнее ценность предложения, тем проще пользователю принять решение.

Причина №5. Не настроена сквозная аналитика

Если компания видит только заявки, но не знает, какие из них стали продажами, управлять рекламой практически невозможно.

Представим две кампании.
Первая принесла 100 заявок и 5 продаж.
Вторая — 50 заявок и 10 продаж.

По количеству лидов первая выглядит лучше. По бизнес-результату — вторая.

Поэтому оптимизировать рекламу только по CPL опасно.

Как определить, где именно проблема

Разбираем путь клиента по этапам:

показы → клики → заявки → качественные лиды → продажи.
На каждом этапе ищем провал.

Если мало кликов — проблема может быть в рекламе.
Если много кликов, но мало заявок — смотрим посадочную страницу.
Если заявок много, но они некачественные — анализируем таргетинг и семантику.
Если качественных лидов достаточно, но продаж мало — изучаем отдел продаж.

Такой подход позволяет не лечить не ту проблему.

Что делать в первую очередь

Не стоит сразу увеличивать бюджет или полностью останавливать рекламу.
Сначала нужно собрать цифры за последние недели или месяцы и посмотреть всю воронку.

Ответьте на пять вопросов:
 1. Сколько денег потрачено на рекламу?
 2. Сколько получено заявок?
 3. Сколько заявок были качественными?
 4. Сколько состоялось продаж?
 5. Какую выручку принесли эти продажи?

После этого становится гораздо проще понять, где находится основная проблема.

Реклама может работать отлично — и при этом продажи будут проваливаться.

Поэтому эффективная настройка контекстной рекламы начинается не с вопроса «сколько заявок мы получили?», а с вопроса: «Сколько денег бизнес заработал благодаря рекламному каналу?»