В скором времени мы свяжемся с вами.
-Tiu.ru
-ПроДокторов
-Яндекс Маркет/Недвижимость
-Cian
Не нашли нужный пункт? Получите консультацию, мы наверняка сможем Вам помочь!
-полный аудит конкурентов
Не нашли нужный пункт? Получите консультацию, мы наверняка сможем Вам помочь!
Анализ конкурентов и оценка стоимости клика (CPC)
Стартовый бюджет в Яндекс.Директ
Сколько нужно маркетологу для успешного запуска?
Когда маркетолог слышит фразу «контекстная реклама не работает в B2B», становится понятно: человек просто не умеет её настраивать. Или настроил так же, как для интернет-магазина с носками, и получил закономерный слив бюджета.
B2B-контекст — это совсем другая лига. Здесь нет импульсивных покупок, нет массового спроса, нет короткого цикла сделки. Но это не значит, что контекст бесполезен. Просто к нему нужен другой подход.
Наша команда ведет рекламу для B2B-компаний больше 5 лет. Расскажу, что реально работает, а что — пустая трата денег.
Чем B2B-контекст принципиально отличается от B2C
Длинный цикл принятия решения
В B2C человек может купить товар за 5 минут. В B2B между первым кликом и сделкой проходят недели или месяцы. За это время клиент изучает рынок, согласовывает бюджет, получает одобрение руководства.
Контекстная реклама здесь — не инструмент продажи, а инструмент генерации лидов. Первая задача — получить контакт и начать диалог.
Узкая аудитория
В B2C вы можете крутить рекламу на миллионы людей. В B2B ваша целевая аудитория — это 300−500 человек в регионе. Поэтому здесь нельзя лить широко — вы просто сольёте бюджет на нецелевые клики.
Высокая цена клика
Из-за узкой аудитории и высокой конкуренции в некоторых нишах CPC (стоимость клика) может достигать 1000−3000 рублей. Ошибка в настройках обходится в разы дороже, чем в B2C.
Решают люди, но покупает компания
Вам нужно достучаться до конкретного человека (директора, главного инженера, технолога), но решение он принимает с оглядкой на бюджет компании.
Значит, ваше УТП должно бить и в личные боли (упростить работу, снять головную боль), и в бизнес-задачи (сократить издержки, увеличить прибыль).
Стратегия 1. Длинный хвост запросов (Long Tail)
Пример:
🚫 Широкий запрос: «купить оборудование» — придёт 100 студентов и менеджеров по закупкам без бюджета.
✅ Узкий запрос: «купить вакуумный насос VN-40 для пищевого производства с доставкой в Новосибирск» — это готовый лид с чёткой потребностью.
Как собирать:
Парсите семантику из Wordstat по схеме: [товар/услуга] + [отрасль] + [город] + [характеристика].
Используйте минус-слова в 2 раза агрессивнее, чем в B2C.
Добавляйте запросы с «цена», «стоимость», «купить», «заказать» — по ним приходит самый тёплый трафик.
Стратегия 2. Ретаргетинг на тех, кто уже изучал рынок
Механика:
Человек пришёл на сайт, посмотрел страницу продукта, но не оставил заявку.
Через 1−2 дня ему показывается объявление: «Скачайте кейс внедрения для вашей отрасли» или «Закажите бесплатный расчёт».
Если скачал — передаём в отдел продаж на квалификацию.
Ретаргетинг в B2B даёт +20−30% к конверсии, потому что напоминает о себе в тот момент, когда человек уже сравнивает варианты.
Стратегия 3. Сегментация по должности и компании
Настраивайте показы на:
директоров
коммерческих директоров
главных инженеров
технологов
руководителей отдела закупок
В Я. Директе для этого используются сегменты «По интересам» → «Должность и должностная функция» и аудитории по спискам ключей (сбор прямых контактов).
Также можно настроить показ на сотрудников конкретных компаний (базы B2B). Это дороже, но конверсия в лид там может быть 15−20%, потому что вы бьёте точечно.
Стратегия 4. Сбор контактов через лид-формы, а не просто
трафик на сайт
Используйте лид-формы Яндекса (бывшие E-form) — сбор заявок прямо в объявлении. Человек вводит имя и телефон, не уходя с поиска.
Когда это работает:
Узкие запросы («разработка проектной документации заказать»).
Услуги с фиксированной стоимостью.
Горячие запросы («срочно нужен токарный станок»).
Конверсия из показа в заявку через лид-формы в 1,5–2 раза выше, чем через сайт.
Стратегия 5. Баннеры на отраслевых площадках + контекст (мультиканальность)
Эффективная схема:
Поисковая реклама — ловим горячий спрос.
РСЯ (рекламная сеть Яндекса) по тематическим сайтам — показываем баннер на отраслевых порталах, форумах, в профессиональных сообществах.
Ретаргетинг — догоняем тех, кто был на сайте.
Одно касание = ноль продаж. Три касания за неделю = заявка.
Что НЕ работает в B2B-контексте (и на чём сливают бюджет)
🚫 Широкие кампании без минус-слов
Вы платите за клики студентов, школьников и просто любопытных. Минусуйте всё, что не связано с вашей услугой.
🚫 Реклама на «всех подряд» без сегментации
Показывать одно объявление директору завода и мастеру цеха — ошибка. У них разные боли. Делайте отдельные кампании под каждую должность.
🚫 Посадка на общую страницу сайта
Если человек искал «аренда компрессора Atlas Copco», а попал на главную страницу, где написано «Мы продаём оборудование» — он уйдёт. Рекламируйте конкретный товар/услугу на конкретную посадочную страницу.
🚫 Игнорирование мобильных устройств
До 40% B2B-запросов сегодня идёт с телефона. Если ваш сайт не адаптирован под мобильные, половина трафика улетает в трубу.
🚫 Отсутствие A/B-тестов
Запустили кампанию и забыли — самая дорогая ошибка.
Тестируйте заголовки, УТП, плюс-слова, изображения.
Без тестов вы работаете вслепую.
📌 Структура кампании:
Отдельная кампания под каждый тип услуги/продукта.
Отдельная кампания под ретаргетинг.
Отдельная кампания под лид-формы.
📌 Минус-слова: обязательно добавить:
«бесплатно», «своими руками», «обучение», «курсы», «скачать», «реферат», «DIY».
Названия конкурентов, если вы не продаёте их бренд.
Должности/должности, которые не принимают решение (стажёр, помощник, студент).
📌 Тайминг показов:
В B2B чаще всего заявки приходят в рабочее время с 9:00 до 18:00.
В выходные ставки можно снижать на 30–50% или отключать показы.
📌 Аналитика:
Не используйте стандартный Яндекс.Метрику для B2B — вы не увидите реальной картины.
Нужна сквозная аналитика (Roistat, Calltouch или подобные), чтобы видеть, сколько денег принёс каждый канал.
Пример из практики
Настроили сегментацию по должностям (главный инженер, начальник цеха).
Запустили лид-формы с калькулятором стоимости подборки фильтра.
Настроили ретаргетинг на тех, кто не оставил заявку.
Результат за 3 месяца:
Рост количества заявок в 8 раз.
Снижение стоимости лида на 45%.
Средний чек вырос на 30% за счёт того, что лиды стали теплее — приходили люди с чёткой потребностью
Контекстная реклама в B2B — это не волшебная таблетка, но мощный инструмент генерации лидов.
Она работает, если:
вы точно понимаете свою аудиторию и её боли;
у вас качественная посадочная страница с УТП;
вы используете сегментацию и ретаргетинг;
вы готовы тестировать и оптимизировать кампании.
Если вы настроите контекст как для B2C, получите слив бюджета. Если подойдёте к нему как к инструменту взращивания лидов, получите стабильный поток заявок с понятной стоимостью.
